Segredos do marketing

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Até mesmo os produtos sem muita diferenciação, caso dos commodities, possuem diferenças, mesmo que tênues. Desta forma, é possível se observar produtos com alta diferenciação e os de baixa. A diferenciação dos produtos se dá da seguinte forma:

Forma: diferenciação quanto ao tamanho, formato ou estrutura física, como no caso da aspirina que pode se diferenciar pela posologia, formato, cor, invólucro e tempo de ação.

Características: variam complementando sua função básica. Por meio de pesquisas com compradores recentes, pode-se identificar e selecionar novas características apropriadas ao valor para o cliente em relação ao custo para a empresa de cada característica potencial. Na indústria automobilística se fabrica carros com vários níveis de acabamento reduzindo custos de estoque e fabricação.

Customização: Conhece-se o cliente e os parceiros de negócio ao ponto de individualizar as ofertas. É o caso de uma empresa de vinhos cuja fabricação se dá de acordo com os ingredientes escolhidos pelos clientes, ou seja, cada cliente monta o seu próprio vinho.

Qualidade de desempenho: Pode-se possuir um desempenho baixo, médio, alto ou superior. O desempenho deve atender as expectativas do mercado e/ou dos públicos. Este caso é bem ilustrado com um forno industrial que consegue esquentar ao ponto de deixar os pães da padaria prontos a tempo dos clientes se deliciarem com o cheirinho nos corredores do supermercado.

Qualidade de conformidade: Espera-se que todas as unidades produzidas sejam idênticas e atendam às especificações prometidas. Produtos sem variações, tipo algumas redes de fast food que entregam a batata frita crocante em qualquer lugar do mundo.

Durabilidade: Indica a vida operacional esperada do produto sob condições naturais ou excepcionais. Ou seja, a pilha dura ao ponto de se trocar o equipamento e continuar com as pilhas.

Confiabilidade: Trata-se de um indicador de probabilidade de um produto não quebrar ou apresentar defeitos sob determinado período.

Facilidade de reparo: Indicador da facilidade de consertar um produto que funcione mal ou deixe de funcionar. Caso os consumidores não possam consertar, observa-se recursos de diagnóstico por telefone, e-mail, chat etc.

Estilo: Descreve o visual do produto e a sensação que ele passa ao comprador. Cria uma diferenciação difícil de imitar, estimula alguns consumidores a pagar mais caro. É o caso de algumas grifes da moda.

Desta forma, ao invés de discursar ser diferente dos concorrentes, trate de identificar e valorizar a sua diferença.

Prof. Me. Cristiano Borges Rodrigues é palestrante, consultor em gestão estratégica, comercial e autor do Livro de Mão da Redação Publicitária (2011) e Planejamento de Campanha Publicitária (2010).