Estratégias de negociação

Soeli de Oliveira

As negociações entre empresas visam obter recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em que atua.

Antes de ter a chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendo observado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados para vender a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica, sendo muito difícil de ser mudada depois.

Pelo que somos avaliados? Ou, o que diz quem nós somos? A primeira leitura é realizada através da aparência em geral e acessórios utilizados. Tudo conta! Por isto, todo cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade. Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também porte canetas, pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e como somos, antes de abrirmos a boca para falar.

Além da impressão inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar:
 

– Não gostar de conflitos;

– Não ter informações suficientes;

– A má administração do tempo;

– Desconhecimento das técnicas;

– Falta de treinamento;

– E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientes e eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é providenciarem meios para tornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões:
 

– Evitar ser o primeiro a fazer concessões;

– Adiar a concessão o quanto mais possível;

– Não se sentir obrigado a retribuir “taco-a-taco” as concessões;

– Conceder vagarosamente;

– Reduzir o tamanho das concessões;

– E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.